In den letzten 20 Jahren hat sich in Bezug auf Technologie und Kommunikation viel verändert. Eines ist jedoch konstant geblieben: der Ärger der Telemarketer. Vor nicht allzu langer Zeit klingelte das Festnetz mit Verkaufsgesprächen. Heute leidet Ihr Smartphone unter einer Flut unbekannter Nummern. Während die Verbreitung der Mobiltechnologie einst viele Menschen dazu veranlasste, den Niedergang des Telemarketings vorherzusagen, bleibt die Branche robust. Tatsächlich gibt es allein in den USA mehr als 26.000 Telemarketing-Unternehmen - und die Branche wuchs laut IBISWorld 2019 um 3 Prozent.
Aber obwohl Telemarketer seit Jahren ein Teil unseres täglichen Lebens sind, wissen wir noch viel nicht über sie - und wie wir ihnen ausweichen können. Das wird sich jedoch ändern. Lesen Sie weiter für alle Geheimnisse des Telemarketing-Handels, die seit langem geheim gehalten werden.
1 Das Beste, was Sie tun können, ist, den Anruf eines Telemarketers zu beantworten.
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Ein anderer erfahrener Telemarketer erklärte auf Reddit, dass Telemarketer drei Hauptmethoden haben, um eine Nummer auf ihrer Liste zu markieren: "Löschen", "Nicht anrufen" und "Wahlwiederholung". Wenn Sie sagen, dass Sie nichts wollen, fallen Sie unter "Löschen". Wenn Sie darum bitten, in die Liste "Nicht anrufen" aufgenommen zu werden, werden Sie von dieser Firma nicht erneut angerufen. "Alle anderen Interaktionen fallen jedoch unter" Wahlwiederholung "", schrieb der Redditor. "Die Nummern werden automatisch von einem Automaten gewählt und das Ding ruft bis zum Ende der Zeit zweimal am Tag an. Beantworten Sie den Anruf und sagen Sie etwas."
2 Wenn Sie den Anruf sofort beenden, erhalten Sie definitiv einen Rückruf.
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Für die meisten von uns ist es ein ziemlich klarer Hinweis darauf, dass jemand nicht mehr sprechen möchte, wenn er mitten in einem Anruf auflegt. Für Telemarketer kann der Umzug jedoch ein einfacher Grund sein, erneut zurückzurufen. Elson erklärte, dass das Auflegen während des Gesprächs ohne Erklärung "höchstwahrscheinlich dazu führen wird, dass der Telemarketer zurückruft und behauptet, Sie seien" getrennt ". Wenn Sie dann nicht antworten, werden sie weiter anrufen."
2 Die Verwendung Ihres Zeitplans als Entschuldigung garantiert auch einen Folgeanruf.
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Einen Telemarketer mit dem alten "Dies ist keine gute Zeit" abzustoßen, scheint ein schwerer Hinweis zu sein, der Ihr Desinteresse deutlich macht. Ein zeitplanbasierter Kommentar dient jedoch tatsächlich als Einladung für einen Telemarketer. "Wenn Sie sagen: 'Dies ist keine gute Zeit', hört der Telemarketer: 'Rufen Sie mich später zurück!'", Bemerkte Elson. "Wenn Sie sagen: 'Entschuldigung, ich habe momentan keine Zeit, darüber zu sprechen', hört der Telemarketer, 'ich werde das noch einen Tag kaufen!'"
4 Einen Telemarketer zu bedrohen ist nutzlos.
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Telemarketer können oft verrückt werden. Wenn Sie sich jedoch am empfangenden Ende eines Kaltanrufs befinden, sollten Sie aus mehreren Gründen die Wutgefühle in Schach halten. Das erste ist offensichtlich: Es ist unnötig unfreundlich, jemanden anzuschreien, der gerade seinen Job macht. "Denken Sie daran, die Leute, die telefonieren, sind auch Leute", erklärte der Telemarketer auf Reddit. "Ich hatte Leute, die drohten, mich zu jagen und zu ermorden… Ich habe erwachsene Männer an ihrem Schreibtisch leise weinen sehen, weil die Person in der anderen Leitung alles kaputt gemacht hat, was sie jemals für gut in ihrem Leben gehalten haben. Ich weiß, Telemarketer sind nervig, aber wir sind Menschen. Die meisten Menschen machen diese Art von Arbeit, weil sie keine anderen Möglichkeiten haben."
Und wenn dies nicht ausreicht, um Sie zu überzeugen, sollten Sie bedenken, dass die Verwendung gewalttätiger Sprache wahrscheinlich zu einem Rückruf führt. "Auch wenn sie einen Anruf löschen sollten, wenn die Person unhöflich ist, könnte sie als Vergeltung nur die Wahlwiederholung drücken", bemerkte der Reddit-Telemarketer. "Die Person, die dich anruft, hat letztendlich die Macht zu treffen, was sie will."
5 Sie haben wahrscheinlich nach den Informationen gefragt, über die Sie von Telemarketern angerufen werden.
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Tatsache ist, dass Telemarketer ungefähr so interessiert sind, mit einem uninteressierten Verbraucher zu sprechen, wie Sie ein irrelevantes Verkaufsgespräch hören. Es ist also kein Zufall, dass Sie nach dem Ausfüllen einer Umfrage oder dem Anfordern eines Angebots plötzlich Anrufe erhalten, die sich auf die Informationen beziehen, die Sie nachgeschlagen haben.
"Wenn Sie online ein automatisches Angebot anfordern, werden Sie voraussichtlich mit Anrufen vieler verschiedener Unternehmen bombardiert", sagte ein anonymer Versicherungstelemarketer gegenüber Consumerist. "Was passiert, ist, dass der Lead-Aggregator das Angebot sammelt und es dann an verschiedene Agenten und Spediteure verkauft, die sich dann an den Anforderer wenden. Wir zahlen ungefähr 8 US-Dollar für jeden 'heißen' Lead."
6 Die Registrierung "Nicht anrufen" beschränkt nicht alle Anrufe.
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Wenn Ihre Nummer eine der mehr als 240 Millionen in der DNC-Registrierung (Do Not Call) ist, besteht eine gute Chance, dass Sie weiterhin von Telemarketern angerufen werden. Das liegt daran, dass es einige große Lücken in den Anrufen gibt, die verboten sind und nicht verboten sind: In der DNC-Liste wird der Kibosh nur für Verkaufsanrufe verwendet. Es gibt jedoch eine Reihe von Arten von Anrufen, die noch zulässig sind - einschließlich Umfragen, Informationsanrufen, politischen Anrufen und Anrufen von Wohltätigkeitsorganisationen oder Inkassobüros.
7 Die DNC-Liste hat ebenfalls eine Verzögerung von drei Monaten.
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Ein weiterer Grund, warum Sie möglicherweise auch dann noch Anrufe erhalten, wenn Sie Ihre Nummer in die DNC-Liste aufgenommen haben, ist das Fenster für Kronzeugenregelung. "Selbst wenn Ihre Telefonnummer auf der Liste" Nicht anrufen "steht, können wir Sie bis zu 90 Tage später kontaktieren", sagte der anonyme Telemarketer gegenüber Consumerist.
Es überrascht nicht, dass Telemarketing-Unternehmen diese Verzögerungszeit nutzen können - und dies auch tun. Aber es gibt eine Lösung. "Um den Anruf zu beenden, sagen Sie einfach" Setzen Sie mich auf Ihre "Nicht anrufen" -Liste "oder" Rufen Sie diese Nummer nicht erneut an "", sagte der Telemarketer. "Sie müssen es sagen, wenn Sie den Hörer abheben."
8 Es gibt eine noch leistungsstärkere Option als die DNC-Registrierung.
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Sicher, Sie erhalten möglicherweise Anrufe von unzähligen verschiedenen Vertriebsgesellschaften. Es gibt jedoch nur wenige Unternehmen, die "Master" -Listen anbieten, die alle Telemarketer verwenden, wie beispielsweise InfoUSA. Fragen Sie beim nächsten Mal einfach den Anrufer, woher er Ihre Nummer hat - es besteht eine gute Chance, dass er es Ihnen sagt. Laut dem Telemarketer auf Reddit "können Sie mit diesen Informationen Kontakt mit den Unternehmen aufnehmen, die Ihre Nummer angeben, und diese auf ihre Liste setzen."
9 Effektive Telemarketer folgen keinem Skript.
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Erfahrene Telemarketer wissen, dass das Festhalten an einem Skript als Roboter wirken kann und keine Verbindung zu potenziellen Käufern herstellen kann. "Ich konzentriere mich auf das Gespräch, das meine Agenten führen, nicht auf das 'Drehbuch'", schrieb Verkaufsleiter Jonathan Marc Hairgrove über Quora. "Ich weiß, dass wir unseren Erfolg darin finden, dass Anrufe von Gesprächspartnern und nicht von Robotern getätigt werden."
Während ein persönlicherer und gesprächigerer Ton die Wirkung eines Verkaufsversuchs verstärken kann, folgen Telemarketer immer noch einem Weg, um sie im Gespräch zu leiten.
10 Sie wissen, dass der Weg zu Ihrer Brieftasche durch Ihr Herz führt.
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Der effektivste Weg, einen Käufer am Telefon zu halten, besteht oft darin, sich emotional mit ihm zu verbinden. "Wenn wir jemanden haben, der die von uns angebotenen Dienstleistungen besprechen möchte, springen wir nicht direkt in das Verkaufsskript", sagt Shawn Breyer, Inhaber von Breyer Georgia, der Häuser von denen kauft, die verkaufen möchten. Anstatt über den Wert oder die finanziellen Möglichkeiten des Hauses zu sprechen, sagt Breyer: "Wir fragen sie gerne, was ihre Lieblingserinnerungen im Haus waren, wie ihre Kinder sind, was sie mit dem nächsten Kapitel ihres Lebens anfangen wollen. Was wir fragen, ist nicht wirklich wichtig. Wichtig ist, dass wir sie wirklich kennenlernen, ihnen Fragen über sich selbst stellen und einfach die Klappe halten und zuhören."
Dieser Ansatz hat sich für Breyer bewährt: Vor der Implementierung der Praxis kaufte sein Unternehmen etwa ein Haus pro 27 Leads. Jetzt kaufen sie ein Haus von 15 Leads.
11 Sie möchten Sie mindestens 15 Minuten lang in der Leitung halten.
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Ein Ansatz mit schnellem Umsatz, bei dem der Verkäufer sein Skript durchläuft und zur nächsten Nummer auf seiner Liste übergeht, führt wahrscheinlich zu ähnlich deaktivierten Ergebnissen. Als sich das Verkaufsteam von Breyer darauf konzentrierte, die Emotionen potenzieller Kunden anzusprechen, stellten sie fest, dass sich die Zeit, die für einen Anruf aufgewendet wurde, mehr als verdreifachte, während sich ihr Umsatz erhöhte.
"Wir telefonieren durchschnittlich 17 Minuten mit jedem Qualitäts-Lead, den wir haben, bevor wir einen Termin vereinbaren, um diese Beziehung zum Kunden wirklich zu festigen", sagt Breyer. "Früher haben wir ungefähr fünf Minuten mit ihnen telefoniert, um sie zu qualifizieren."
12 Sie kennen alle Dinge, vor denen Sie Angst haben - und nutzen sie zu ihrem Vorteil.
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Im Jahr 2016 analysierten Datenwissenschaftler bei Gong mehr als 25.500 Verkaufsgespräche, um Muster für die effektivsten Anrufe zu ermitteln. Einer der beständigsten Prädiktoren für den Erfolg war die Verwendung der "Risikoumkehrsprache". Dann betont ein Verkäufer, wie er Sie vor Unzufriedenheit oder Enttäuschung schützt. Die Verwendung dieser Sprache erhöht die Erfolgschancen eines Verkäufers um durchschnittlich 32 Prozent.
Wie Chris Orlob, Senior Director für Produktmarketing bei Gong, in einem Artikel für HubSpot erklärte, werden gute Telemarketer "proaktiv, häufig und aggressiv über Vertragsbedingungen sprechen, die den Kunden vor Risiken schützen sollen". Das Erwähnen von einfachen Stornierungen, keinen langfristigen Verträgen, Geld-zurück-Garantien und dergleichen hilft, das Geschäft zu besiegeln.
13 Sie wollen mehr Zeit mit Zuhören als mit Sprechen verbringen.
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Wenn Sie mehr sprechen als der Verkäufer, machen sie ihre Arbeit gut. Bei ihren Nachforschungen stellte Gong fest, dass Anrufe, die zu Verkäufen führten, im Durchschnitt diejenigen waren, bei denen der Käufer mehr sprach als der Verkäufer. Insbesondere stellten sie fest, dass die ideale Gesprächsration für einen Telemarketer 43:57 betrug, was ungefähr einer Minute Gespräch pro 1, 3 Minuten Zuhören entspricht.
14 Sie sind im Allgemeinen ehrlich.
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Für diejenigen von uns, die eine gesunde Skepsis gegenüber jemandem haben, der versucht, uns etwas zu verkaufen, scheint die Vorstellung, dass Telemarketer die Wahrheit sagen, ziemlich unwahrscheinlich. Aber gute Telemarketer versuchen, Lügen zu vermeiden. "Falschheit, Betrug und Verwirrung beim Kauf eines Kunden führen letztendlich zu einem Sturz", sagt C. Shakhawat Sultan, Manager für Geschäftsentwicklung bei der Website-Designfirma CodeRex, die eine lange Geschichte im Bereich Telesales und Marketing hat.
Dies ist nicht nur ethisch, sondern führt laut Sultan langfristig auch zu mehr Umsatz. Er sagt, dass die Bereitstellung irreführender oder teilweiser Informationen bedeuten könnte, dass Kunden hören, was sie hören möchten, und einer Bestellung zustimmen. Wenn sie jedoch nach dem Anruf das Gefühl haben, dass der Verkäufer sie in die Irre geführt hat, können sie die Bestellung stornieren oder das Produkt letztendlich zurücksenden.
15 Sie versuchen immer, gut mit Konkurrenten zu spielen.
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Negativität ist eine Abkehr von Käufern und kann einen Verkauf zum Erliegen bringen. Es besteht also eine gute Chance, dass der Telemarketer, mit dem Sie sprechen, versucht, die Dinge positiv zu halten - selbst wenn er über die Produkte des anderen spricht. "Sie müssen vergleichen und beweisen, dass Sie der bessere Anbieter sind", sagt Sultan. Dies bedeutet jedoch nicht, Ihre Konkurrenten zu beleidigen. "Der Konkurrent ist gut (nicht schlecht), aber Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist besser", sagt er.
Nehmen Sie Sultans Beispiel für den Verkauf von Kabelfernsehen. Anstatt darauf hinzuweisen, dass der Wettbewerber im Vergleich zu den 100 von Ihnen bereitgestellten Kanälen nur 80 Kanäle bereitstellt, geben gute Telemarketer der Aussage eine positive Note und betonen, dass sie die 80 vom Wettbewerber angebotenen Kanäle sowie 20 zusätzliche Kanäle zu einem vergleichbaren Preis bereitstellen. "Ich habe nicht gesagt, 'Sie bieten weniger Kanäle'", sagt Sultan. "Ich habe mich vielmehr darauf konzentriert, wie wir mehr Kanäle bereitstellen. Der Fokus sollte auf den Vorteilen liegen, die Sie bieten können, und nicht darauf, wie viel besser Sie als die Wettbewerber sind. Der Kunde kauft die Vorteile, nicht das Produkt."
16 Sie lächeln, wenn sie dich anrufen.
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Jeder Verkäufer weiß, dass die Körpersprache für die Kontaktaufnahme mit einem Kunden von entscheidender Bedeutung ist und dass es beim Abschluss eines Geschäfts oft mehr darum geht, was nicht gesagt wird als was laut gesprochen wird. Und selbst in einem Telefongespräch ist nonverbale Kommunikation leistungsstark. Eine 2008 in der Zeitschrift Speech Communications veröffentlichte Studie ergab, dass Hörer am Telefon nicht nur erkennen können, ob die Person am anderen Ende lächelt, sondern auch, welche Art von Lächeln sie macht und wie enthusiastisch sie es macht. Telemarketer wissen, dass die Körpersprache auch dann einen Einfluss hat, wenn niemand sie sehen kann.
"Die Menschen können die Energie hören, wie Sie sitzen und handeln", sagt Angela Bradford, Senior Marketing Director der World Financial Group. "Ich gehe und rufe viel an und es funktioniert gut." Bradford sagt, wenn ein Telemarketer nicht aufgeregt klingt, "werden es auch die Leute auf der anderen Seite nicht sein."
17 "Gatekeeper" sind ihre größten Feinde.
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Eine der größten Herausforderungen, die jeder Telemarketer bewältigen muss, ist der "Gatekeeper" - die Person, die sie von der Person trennt, die sie ihr Produkt kaufen möchten. Ein Pförtner kann eine Empfangsdame, ein Assistent, ein Ehepartner, ein Kind oder jeder andere sein, der zufällig den Hörer abhebt.
Es gibt zahlreiche Telemarketing-Strategien für den Umgang mit Gatekeepern, aber eine der effektivsten ist es, sie angesichts ihrer Macht freundlich zu behandeln. EksAyn Anderson, Autor von The Key to the Gate , sagte Forbes , ein Kunde habe zu ihm gesagt: "Ich werde den ganzen Tag von Leuten angerufen, und Sie sind der erste, den ich kommen darf, um mir Ihr Produkt zu zeigen - weil Sie waren so nett zu meiner Sekretärin. " Und für weitere Geheimnisse aus einer ganz anderen Branche gibt es hier 20 Geheimnisse, die Polizisten nicht wissen wollen.
