Wenn Sie sich darauf vorbereiten, mit Ihrem Chef über eine Beförderung oder eine Gehaltserhöhung zu diskutieren, sollten Sie sicherstellen, dass Sie mit Ihren besten Verhandlungsfähigkeiten ausgestattet sind. Und laut einer neuen Studie, die im Journal of Behavioral Decision Making veröffentlicht wurde , sollten Sie eines nicht auf den Tisch bringen - Ärger.
Bill Bottom, Professor für Organisationsverhalten an der Olin Business School der Universität St. Louis, interessierte sich zunächst für verärgerte Verhandlungstaktiken, während er über die sogenannte "Madman-Theorie" nachdachte. Der frühere Präsident Richard Nixon nutzte diese außenpolitische Strategie 1969 notorisch, als er sich mit Führern des ehemaligen kommunistischen Blocks befasste. Er würde versuchen, feindselig und flüchtig zu wirken , um sie dazu zu bringen, sich aus Angst zurückzuziehen, dass die Anstiftung zu seinem Zorn zu einem Atomkrieg führen könnte.
Bottom sagte, dass er jahrzehntelang weiterhin Berichte sehen würde, in denen es heißt: "Es lohnt sich, wütend zu sein", was seiner Meinung nach eine Überverallgemeinerung der Forschung zu diesem Thema darstellt. Also stellte er diese Theorie auf die Probe.
Im Jahr 2016 zahlten Bottom und seine Kollegen den Mediatoren einen Bonus, um ihre Wut in Verhandlungen auszudrücken, und stellten fest, dass sie dabei oft wirklich wütend wurden, was zu Zugeständnissen ihres Gegenübers führte. In ihrer jüngsten Forschung führten sie fünf Studien mit insgesamt mehr als 600 Personen durch, mit einer Mischung aus Verhandlungsführern, die echten Ärger, falschen Ärger und diejenigen ausdrückten, die überhaupt keine Emotionen verwendeten.
Die Ergebnisse zeigten, dass, wie Bottom vermutet hatte, die Idee, dass es sich "lohnt, wütend zu sein", nur dann zutraf, wenn der Ärger echt war. Als es als Taktik vorgetäuscht wurde, war das Ergebnis ein Schuldgefühl der Partei, das Wut ausdrückte, sowie der Wunsch, es später wieder gut zu machen. "Wenn Sie sich so wütend verhalten haben, haben Sie viel Vertrauen zerstört", sagte Bottom. "Am Ende merkt man, dass dies auf lange Sicht nicht gut ist. Wenn man sich also schuldig fühlt, kann man versuchen, den Schaden zu korrigieren."
Die Studien haben auch gezeigt, dass das Vorgeben, wütend zu werden, um das zu bekommen, was Sie wollen, dazu führte, dass die andere Partei den Vertrag in etwa 30 Prozent der Fälle kündigte.
Dies war jedoch nicht der Fall, als der Ärger tatsächlich real war. "Wenn echte Wut organisch auftritt, denke ich, dass dies ein ganz anderer Prozess ist und sehr unterschiedliche Auswirkungen hat", sagte Bottom. "Hör auf wütend zu sein. Was wir sagen ist, es ist kein nützliches Werkzeug, um jemanden dazu zu zwingen, etwas zu tun, was er sonst nicht tun würde."
Die Ergebnisse von Bottom bestätigen auch frühere Forschungen zu diesem Thema. Eine Studie aus dem Jahr 2013 ergab ebenfalls, dass in Verhandlungen das Ausdrücken von echtem Ärger oder gar keinen Emotionen die gewünschten Zugeständnisse der verärgerten Partei hervorrief. Aber falsche Wut machte die andere Seite einfach weniger kompromissbereit. Eine andere Studie aus dem Jahr 2011 ergab, dass Wut nur dann dem Ergebnis einer Verhandlung zugute kam, wenn sie authentisch war und sich mit etwas Unpersönlichem wie Geld oder einem neuen Auto befasste, im Gegensatz zu etwas, das persönlichen Wert hatte. Diese Studie ergab auch, dass Wut jeglicher Art nach hinten losgeht, wenn Sie mit jemandem sprechen, der sich in einer höheren Position befindet als Sie.
Wenn Sie das nächste Mal mit Ihrem Chef zusammentreffen, versuchen Sie am besten, so cool wie möglich zu bleiben. Selbst wenn Sie wirklich wütend werden, um Ihre Anforderungen zu erfüllen, schüchtert Sie die Person, mit der Sie es zu tun haben, wirklich so ein, wie Sie es tun möchten? Möchten Sie, dass Ihr Kollege Sie als jemanden betrachtet, der jederzeit vom Griff fliegen kann, anstatt Sie zu respektieren? Lohnt es sich wirklich, ein paar Dollar mehr von einem Gebrauchtwagen zu bekommen und den Verkäufer wild anzusprechen? Wahrscheinlich nicht.
Weitere Tipps zum Aufstieg auf der Karriereleiter finden Sie in den 40 besten Möglichkeiten, um nach dem 40. Lebensjahr eine Beförderung zu erhalten.
Diana Bruk Diana ist eine leitende Redakteurin, die über Sex und Beziehungen, moderne Dating-Trends sowie Gesundheit und Wellness schreibt.