Es passiert jedem. Sie gehen mit einer einfachen Einkaufsliste zum Laden - und gehen mit einer Menge (im Allgemeinen unnötiger) Dinge, die Sie nicht für den Kauf geplant hatten. Das ist kein Zufall: Einzelhändler wissen genau, was sie tun, und setzen Social Engineering auf kreative Weise ein, um Sie dazu zu bringen, mehr Geld auszugeben, ohne zu bemerken, dass Sie es tun.
Egal, ob dies bedeutet, dass Sie Ihre Sinne auf clevere Weise einbeziehen oder einfach nur mit der Preisgestaltung herumspielen, Sie sind in dem Moment, in dem Sie den Laden betreten, einer Flut von geheimen psychologischen Manipulationen und Tricks der Jedi ausgesetzt. Aber wie bei allen Jedi-Tricks können Sie sich selbst und in diesem Fall Ihre Brieftasche schützen, wenn Sie wissen, dass dies geschieht. Hier ist, worauf Sie achten müssen.
1 Gruppieren von Produkten in einem Preis
Vielleicht möchten Sie nur ein oder zwei Dosen Katzenfutter, aber wenn Sie sehen, dass der Preis "6 für 5 US-Dollar" beträgt, besteht eine gute Chance, dass Sie Ihren Einkauf auf das aufrunden, was auf dem Etikett steht. "Viele Leute kaufen den beworbenen Betrag oder in Schritten, fünf, die für 5 US-Dollar angeboten werden. Am Ende kaufen sie fünf Kisten Couscous oder was auch immer", sagte John T. Gourville, Professor für Betriebswirtschaftslehre am Harvard Business Schule, sagte Fast Company . Es ist ein schneller Trick, um sicherzustellen, dass das Produkt in einem gleichmäßigen Abstand aus den Regalen fliegt.
2 Den Laden wie ein Labyrinth gestalten
So wie Casinos absichtlich so gestaltet sind, dass sie den durchschnittlichen Spieler, der auf den Boden schlendert, desorientieren und fehlleiten, sind Supermärkte auch so angelegt, dass es schwierig ist, beim Betreten einen schnellen Ausgang zu finden. Es gibt einen Grund, warum die Gänge über die gesamte Länge des Geschäfts ohne Unterbrechungen verlaufen, damit Sie problemlos von einem zum nächsten wechseln können. Sie müssen mehr Zeit im Geschäft verbringen und weit mehr Etiketten betrachten, als wenn Sie nur was hätten du brauchst und bist gegangen.
3 Sensorische Überlastung nach vorne bringen
Wenn Sie ein Lebensmittelgeschäft betreten, sind die ersten Dinge, denen Sie wahrscheinlich begegnen, die Warenabteilung, der Bäcker oder der Blumenladen. Der Grund? All dies erregt Ihre Sinne und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie dabei bleiben.
Wie National Geographic es ausdrückt, "fühlen wir uns durch die sensorische Wirkung all dieser Düfte, Texturen und Farben (denken Sie an fette Tomaten, glänzende Auberginen, üppige Erdbeeren) sowohl optimistisch als auch hungrig. Ebenso befindet sich die Ladenbäckerei normalerweise in der Nähe des Eingangs mit ihren leckerer und allgegenwärtiger Geruch nach frisch gebackenem Brot, ebenso wie der Blumenladen mit seinen Eimern mit Tulpen, Rosensträußen und grünen Ufern. Die Botschaft, die wir sofort erhalten, ist, dass der Laden ein einladender Ort ist, frisch, natürlich, duftend und gesund, mit beruhigenden Farbtönen von Omas Küche."
4 Bewahren Sie das Wesentliche im Hintergrund auf
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Während Sie beim Betreten eines Lebensmittelladens wahrscheinlich auf viele aufregende Sehenswürdigkeiten und Gerüche stoßen, müssen Sie sich für die Dinge, die Sie tatsächlich benötigen, immer ganz nach hinten begeben. Zum Beispiel werden Milch, Brot und Eier im Supermarkt vergraben, um sicherzustellen, dass Sie eine vollständige Besichtigung des Ortes durchführen müssen - was wahrscheinlich dazu führt, dass Sie dabei ein paar Dinge aufgreifen -, bevor Sie zu dem Zeug kommen, das Sie sind da für.
5 Slating Beliebte Artikel in der Mitte
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Eine andere Strategie, die von Supermärkten angewendet wird, besteht darin, die beliebtesten Artikel in der Mitte der Gänge zu platzieren, sodass die Käufer von den zahlreichen anderen Optionen abgelenkt werden, die sie bei der Suche nach diesen Artikeln anbieten. Dies wird manchmal als "Bommerang-Effekt" bezeichnet, bei dem Käufer die längsten Strecken zurücklegen (und so viele Produkte wie möglich passieren), um die beliebtesten Artikel zu erreichen.
6 Verlockung auf Augenhöhe
Verbraucherforschungen haben ergeben, dass Käufer ein Auge auf Augenhöhe betrachten und von links nach rechts arbeiten, um zu entscheiden, was sie kaufen möchten. Um den Kunden den Kauf der gewünschten Artikel zu erleichtern, stellen Einzelhändler die Artikel mit dem höchsten wahrgenommenen Wert oder den höchsten Gewinnspannen auf Augenhöhe in das Regal. Dies ist Teil einer als Commercial Placement oder Margin Product Placement bezeichneten Praxis.
7 Sprühen von Düften in Dosen
Es gibt einen Grund, warum Sie frisch gebackenes Brot riechen, wenn Sie in den Supermarkt gehen, oder Schokoladenkekse, wenn Sie an Tante Anne's im Einkaufszentrum vorbeikommen, und das nicht nur, weil die Leute in diesen Läden backen.
Verkäufer lenken die Gerüche ihrer Produkte bewusst so, dass sie den ganzen Tag über Passanten verführen (nicht nur am Morgen, wenn die meisten Unternehmen backen). Es ist sogar bekannt, dass einige Geschäfte Duftmaschinen verwenden, um potenzielle Kunden an der Nase zu fangen.
8 Staging Impulse Buys
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Ob in Buchhandlungen oder bei Verkäufern von Outdoor-Artikeln, wir haben alle der Kassiererin etwas übergeben, das sicherlich nicht auf der Einkaufsliste stand. Indem Einzelhändler am Point of Sale verlockende Produkte, Snacks und Schmuckstücke anbieten, die nicht zu viel kosten, aber den durchschnittlichen Einkaufsbummel ein wenig ankurbeln, steigern sie ihren Gewinn, indem sie die Käufer dazu bringen, mehr als beabsichtigt für Produkte auszugeben, die im Allgemeinen Die Produktion kostet nicht viel.
9 Lockvogelpreise
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Wenn Sie in einem Kaufhaus auf einen 50-Dollar-Toaster stoßen, denken Sie vielleicht, dass dies etwas steil erscheint, aber wenn er neben einem 110-Dollar-Toaster steht, denken Sie plötzlich, dass es ein ziemlich gutes Geschäft ist. Einzelhändler nennen diese Strategie den "Lockeffekt", bei dem ein Modell eines Produkts verwendet wird, um Ihre Wahrnehmung des anderen zu formen (das Wall Street Journal hat dies anhand einer Fallstudie bei Williams-Sonoma untersucht). Ein 275-Dollar-Brotbackautomat verzeichnete einen Umsatzanstieg, als ein anderes Modell wurde bei 415 $ eingeführt).
10 Preisverstecken
Untersuchungen zum Verbraucherverhalten haben ergeben, dass Kunden, die ein Produkt vor einem Preis betrachten, das Produkt anhand seiner Qualität beurteilen. Wenn sie den Preis zuerst sehen, beurteilen sie dies. In diesem Wissen tendieren Einzelhändler dazu, die niedrigen Preise für Produkte von geringer Qualität stärker hervorzuheben, während sie die hohen Preise für Produkte von hoher Qualität (Uhren, High-End-Schmuck, Designer-Kleidung auf der A-Liste usw.) so gut wie verbergen. Sicherstellen, dass der Verbraucher nicht nur vom Preis abgeschreckt wird, sondern dass seine Aufmerksamkeit auf die Qualität und nicht auf den Preis des Produkts gerichtet ist.
11 Produktmischen
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Einzelhändler führen nicht nur regelmäßig "neue und verbesserte" Versionen der Produkte in ihren Filialen ein (oft genau das Gleiche mit einer leichten kosmetischen Optimierung), sondern bewegen auch Produkte, sodass dieselben Artikel nicht immer genau gleich sind in die Regale stellen. Dies stellt sicher, dass Kunden bei jedem Besuch des Geschäfts neue Angebote und neue Möglichkeiten finden, Geld auszugeben.
12 unhöfliche Behandlung (in High-End-Geschäften)
Untersuchungen haben ergeben, dass in gehobenen Geschäften wie Barney's oder Tiffany's ein wenig Kälte vom Verkaufspersonal tatsächlich dazu führen kann, dass Kunden mehr Geld ausgeben. Wie die "bösen Mädchen" an der High School kann ein Snobby-Verkäufer sozialen Druck ausüben, um unsichere Käufer dazu zu bringen, sich gezwungen zu fühlen, ein teureres Produkt zu kaufen.
13 Dinge in kleinere Pakete packen
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Diese Mini-Cola-Dosen sind nicht nur bei Verbrauchern beliebt, sie sind auch bei Einzelhändlern ein großer Erfolg, da Untersuchungen ergeben haben, dass der Kauf von Mehrfachpackungen dieser Art dazu führt, dass die Menschen insgesamt mehr konsumieren.
14 Ermutigung zu Großeinkäufen
Es stellt sich heraus, dass, wenn Einzelhändler dem Preis für Suppendosen Sätze wie "maximal 8 Dosen pro Kunde" hinzufügen, der Umsatz sprunghaft gestiegen ist, was den Kunden die Illusion vermittelt, dass sie einen Deal bekommen oder dass der Preis niedriger als gewöhnlich ist, selbst wenn kein Rabatt angeboten wird.
15 Leckereien ausgeben
Natürlich ist es sinnvoll, dass eine kostenlose Probe eines leckeren Produkts die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Sie es kaufen. Es stellt sich jedoch heraus, dass Werbegeschenk-Snacks den Geschmack eines Käufers auch für Non-Food-Produkte anregen können. Eine Studie ergab, dass der Konsum einer kostenlosen Schokolade das Verlangen der Käufer nach allem steigerte, von Designerhemden bis hin zu Mac-Laptops. Es ist daher keine Überraschung, dass Luxusgeschäfte heutzutage anfangen, Leckereien anzubieten, um die Käufer auf den Kauf einzustimmen.
16 Löschen des Dollarzeichens
Es stellt sich heraus, dass Verbraucher eher bereit sind, ihre Brieftasche auszubrechen, wenn auf dem Preisschild "32" statt "32 US-Dollar" steht, wie Untersuchungen der Cornell University ergeben haben. Dieselben Forscher erfuhren sogar, dass selbst wenn man das Wort "Dollar" buchstabiert, anstatt das Dollarzeichen selbst zu verwenden, die Käufer 8 Prozent mehr ausgeben.
17 Perfektes Ambiente fördern
Atmosphäre ist alles, wenn es darum geht, Geld auszugeben. Die Forscher fanden heraus, dass Gerätegeschäfte, die nach Backkuchen rochen, den Absatz von Öfen und Kühlschränken um 23 Prozent steigerten.
18 Eine perfekte Wiedergabeliste abspielen
Auch die Musik in einem Geschäft ist kein Zufall. Forscher haben herausgefunden, dass das Spielen deutscher oder französischer Musik in einer Weinhandlung die Anzahl der verkauften Flaschen aus den jeweiligen Regionen beeinflusst, während eine andere Studie herausfand, dass Hintergrundgeräusche (wie das Geschwätz eines Einkaufszentrums oder eines Cafés) nicht nur den Einzelnen dazu bringen, kreativer zu denken, es führt auch "zu einer stärkeren Akzeptanz innovativer Produkte", was nur ein schickes Unternehmen ist - sprechen Sie für "mehr Sachen kaufen".
19 Wagen größer machen
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Das erste, was Ihnen beim Betreten eines Geschäfts begegnet, ist oft eine Flut von ach so praktischen Einkaufswagen, die es zum Kinderspiel machen, genügend Waren aufzuladen, um Ihren Kühlschrank wochenlang zu füllen. Der Verbraucherforscher und Autor von Brandwashed, Martin Lindstrom, hat festgestellt, dass der von Ihnen gekaufte Betrag mit den Abmessungen Ihres Einkaufswagens übereinstimmt und dass Verbraucher bis zu 37 Prozent mehr ausgeben, wenn ihr Einkaufswagen größer ist.
20 leichte Tricks
Möglicherweise haben Sie festgestellt, dass Sie in einem Kleidungsstück selten so gut ausgesehen haben wie beim Anprobieren in einer Umkleidekabine. Das ist kein Zufall, so Lindstrom, der sagt, "mit dem Licht zu spielen ist eine große" Art und Weise, wie Einzelhändler Käufer dazu bringen, Einkäufe zu tätigen, und häufig eine leichte Rosentönung hinzufügen, um ein frischeres Erscheinungsbild zu erzielen, als Sie vielleicht aussehen Ihr Badezimmer zu Hause.
21 Ermutigende Berührungen
Unabhängig davon, ob es sich um Kleidung, Elektronik oder Lebensmittel handelt, stellen Einzelhändler in der Regel sicher, dass die Produkte in Reichweite sind - und gehen sogar so weit, um das Gefühl des Produkts zu fördern, insbesondere wenn es sich um einen Stoff handelt. Da Studien ergeben haben, dass Menschen, die Dinge berühren, diese eher kaufen, ist es eher die Ausnahme als die Regel für Einzelhändler, die Käufer zu drängen, die Waren nicht zu berühren.
22 Sie dazu bringen, dem Club beizutreten
Praktisch jedes Geschäft hat sein eigenes Treueprogramm und eine eigene Prämienkarte - von Tankstellen bis hin zu Luxusgütern. Und dafür gibt es einen guten Grund: Kunden geben im Allgemeinen mehr in Geschäften aus, in denen sie Mitglieder sind, oder sehen in ihren Einkäufen Bonuspunkte, die ihnen irgendwie ein besseres Angebot einbringen.
23 BOGO Bonanzas
Während ein Buy-One-Get-One-Deal seit langem ein bewährter Weg ist, um den Umsatz zu steigern, haben Einzelhändler festgestellt, dass sie ihren Umsatz steigern können, indem sie über die Idee nachdenken und Sie dazu bringen, viel mehr als nur "eins" zu kaufen - zum Beispiel Kaufen Sie ein Produkt im Wert von 75 USD und erhalten Sie 25 USD Rabatt. Kaufen Sie vier und erhalten Sie den fünften gratis. Sie werden wahrscheinlich eine große Aktion für einen Rabatt von 50 US-Dollar sehen - nur im Kleingedruckten wird erwähnt, dass Sie 250 US-Dollar ausgeben müssen, um die Einsparungen zu genießen.
